Ngôn ngữ cơ thể trong kinh doanh

          Trong kinh doanh, việc nắm bắt được sở trường, sở đoản của nhân viên và đối tác là rất quan trọng. Chúng ta thường nghe câu nói nổi tiếng: “Biết người biết ta, trăm trận bất bại”. Người ta cũng đã đúc kết “thiên thời, địa lợi, nhân hòa” là ba yếu tố quyết định cho sự thành công của doanh nghiệp. Nhưng suy cho cùng, chính con người sẽ quyết định cho những yếu tố đó, do khả năng chi phối và nắm bắt của mình.

Một đội ngũ cán bộ quản lý và nhân viên chỉ làm việc hiệu quả khi họ được đặt trong một hệ thống đúng người đúng việc. Muốn thế họ cần được đánh giá, đào tạo, giao việc và phát triển đúng với sở trường và tính cách của họ. Vấn đề là làm sao để có thể đánh giá đúng tính cách và hành vi của mỗi con người? Các chuyên gia tâm lý cho rằng DISC chính là một trong những công cụ để hỗ trợ việc nhận diện tính cách và hành vi của con người có hiệu quả nhất. Mô hình DISC được William Moulton Maston, một nhà sinh lý và tâm lý học của Mỹ, xây dựng từ năm 1928. Trải qua hơn 90 năm, mô hình này đã liên tục được bổ sung và đã trở thành một trong những sách giáo khoa gối đầu giường của khoa học về đánh giá hành vi con người.

Vậy DISC là gì và áp dụng nó như thế nào?

DISC là tên tắt tiếng Anh của: Dominance (Thống trị), Influence (ảnh hưởng), Steadiness (kiên định) và Compliance (Tuân thủ). Maston đã phân chia hành vi con người dựa trên 4 nhóm chính theo lý thuyết DISC của ông như sau:

1/ Dominance: Nhóm thống trị Nhóm này có tính quyết đoán nhanh, tự tin, năng nổ, nhanh nhẹn, mạnh mẽ và chú trọng nhiều đến kết quả cuối cùng. Nhược điểm của nhóm này là không đi sâu vào chi tiết và kém kiên nhẫn.

2/ Influence: Nhóm ảnh hưởng Nhóm người này có khả năng thuyết phục người khác tốt dựa trên khả năng xã giao, hòa đồng, thân thiện, nhiệt tình và cởi mở của họ. Nhược điểm của họ là nhiều khi bốc đồng và thiếu kiểm soát.

3/ Steadiness: Kiên định Là nhóm người cẩn trọng, điềm tĩnh, hòa nhã, tận tâm với công việc và biết lắng nghe người khác nhưng ít có tính quyết đoán. Họ sẽ gặp khó khăn khi môi trường thay đổi hoặc khi phải thực thi nhiều việc cùng một lúc.

4/Compliance: Tuân thủ Nhóm người này ít có sáng tạo, e ngại cái mới nhưng có tư duy logic và coi trọng sự chính xác và tuân thủ kế hoạch đã đặt ra. Tuy nhiên nhóm người này sẽ gặp khó khăn khi có nhiều nhóm lợi ích trong đơn vị hoặc khi phải bắt buộc thay đổi kế hoạch vì lý do khách quan.

Dĩ nhiên con người vốn phức tạp, và thường biểu hiện trạng thái tâm lý và hành vi của mình một cách tổng hợp trong một hoặc nhiều dạng nói trên ở những mức độ khác nhau. Người ta thường thấy rằng nhóm trội về D, I là nhóm luôn chủ động trong mọi việc; trong khi nhóm trội về C, S thì thường lại thụ động; Nhóm trội về I, S thường căn cứ trên con người để ra quyết định; còn nhóm trội về D, C thì dựa trên yêu cầu công việc để ra quyết định.

Vấn đề là làm sao để biết một người nào đó có tâm lý và hành vi mạnh về nhóm nào, hoặc những nhóm nào?

Năm 1956, Walter Clarke, một nhà tâm lý học, đã xây dựng bảng trắc nghiệm Activity Vector Analysis dựa trên lý thuyết mô hình DISC của Marston. Sau đó năm 1965, nhóm của Merenda, Peter F. và Clarke đã lập bảng mô tả thái độ và tình huống để người được trắc nghiệm tự trả lời. Từ đó có thể xếp nhóm tính cách vượt trội của người đó. Ngày nay thì đã có hàng ngàn công ty trắc nghiệm trên thế giới chuyên giúp các nhà tuyển dụng phân nhóm tính cách và hành vi của nhân viên trước hoặc sau khi tuyển dụng.

Phương pháp trắc nghiệm tuy chính xác, nhưng có nhược điểm là mất thời gian chuẩn bị và đôi khi cho kết quả sai (nếu người soạn đề chưa đủ năng lực), hoặc trong một số trường hợp có thể giảm tác dụng do người được khảo sát biết trước là họ đang bị phân tích. Câu hỏi đặt ra là: “Có cách nào đánh giá tâm lý và hành vi của mỗi người một cách nhanh chóng trong lúc người đó không biết?”. Nhiều nghiên cứu cho thấy ngôn ngữ cơ thể của mỗi người chính là chỉ dấu để tiết lộ tính cách của họ. Không có gì tiện lợi hơn cho nhà tuyển dụng, nhà quản lý và kinh doanh khi có thể đánh giá được tâm lý và hành vi của đối tác chỉ sau vài phút tiếp xúc, trò chuyện với họ qua ngôn ngữ cơ thể của họ.

Ngôn ngữ cơ thể có thể được nhận biết qua thống kê xã hội học

Ngôn ngữ cơ thể (body language) là tập hợp vẻ mặt, giọng nói và cử chỉ của một người ở trạng thái tự nhiên của người đó. Theo tiến sĩ Lê Đức Du trong tác phẩm “Những Bí Mật của Ngôn Ngữ Cơ Thể” thì có khoảng 700.000 tín hiệu của cơ thể, nhưng chỉ có khoảng 300 tín hiệu là có tính chung nhất, trong đó có 7 loại cảm xúc trên gương mặt con người do di truyền và gần như nhất quán ở mọi người, bất kể khác biệt văn hóa gồm: vui sướng, buồn bã, giận dữ, sợ hãi, ngạc nhiên, căm ghét, khinh bỉ. Chúng ta có thể qua ngôn ngữ cơ thể mà nhận định người đối diện thuộc nhóm cá tính nổi trội nào:

Nhóm D (Thống trị)

Nhóm người rất tự tin, hay tỏ quyền lực ra ngoài. Khi tiếp xúc với đối tác họ thường cho thấy có năng lượng rất dồi dào và tự tin với hai tay gác sau đầu, hoặc khuỳnh ra đặt trên đùi hoặc thoải mái dang rộng. Họ có thế ngồi hoặc đứng rất vững chắc. Mắt nhìn thẳng vào đối tác.     

Nhóm I (Thuyết phục)

Nhóm người này luôn vồn vã và có nụ cười hết cỡ khi tiếp xúc với đối tác. Họ thường di chuyển trong khi tiếp xúc. Khi nghe đối tác nói, họ thường tỏ vẻ chăm chú bằng cách nghiêng đầu hoặc nghiêng người lắng nghe. Họ còn biểu lộ sự thích thú (có thể giả tạo) bằng cách hướng rốn, bàn chân về phía đối tác khi nghe đối tác nói. Dù đứng hay ngồi, cơ thể họ luôn có tư thế mở hai tay hoặc hai chân một cách phù hợp.

Nhóm S (Kiên định)

Những người thuộc nhóm này rất khó thay đổi lập trường và có biểu hiện không thích nghe thuyết phục. Khi nói chuyện họ thường khép hai tay hoặc hai chân. Xoay hướng rốn và bàn chân lệch phía đối tác và tỏ vẻ khó chịu khi đối tác đến quá gần (chạm vào không gian an toàn). Khi ngồi nghe thì đầu hay gục xuống thể hiện không muốn nghe thêm. Khi đối tác đang nói thì họ thường đảo mắt, nhìn quanh để tỏ là không quan tâm đến vấn đề.

Nhóm C (Tuân thủ)

Những người thuộc nhóm này tự thấy họ ít quyền lực, thiếu tự tin để tiếp thu cái mới. Trong câu chuyện họ khá thân thiện và hay mỉm cười. Khi ngồi thường để hai tay khép trước đùi, hoặc khoanh tay trước bụng. Thế đứng hoặc ngồi thường khép nép, thiếu vững chãi.

Ngôn ngữ cơ thể được dùng để chủ động hướng đối tác theo ý mình

Trong tác phẩm “5 Nhóm Bí Mật Để Điều Khiển Nhanh Người Khác Qua Ngôn Ngữ Cơ Thể”, tác giả Lê Đức Du cho rằng có thể nhận biết ngôn ngữ cơ thể của người khác đồng thời cũng có thể dùng ngôn ngữ cơ thể của mình để lôi cuốn đối tác đi theo ý của mình. Nội dung hấp dẫn này sẽ được trình bày trong kỳ tới.